На рынке вторичного загородного жилья потенциальные покупатели сейчас ищут идеальное предложение

У нас нет аналитики по вторичному загородному рынку, потому что его трудно анализировать, — сказали в одном из агентств недвижимости. Риэлторов можно понять — мотивы продавцов порой совершенно иррациональны и с трудом поддаются анализу. Но рынок этот есть и даже оживился осенью, по мнению его участников.

«В начале кризиса покупатель из Перми приобрел дом в “Величе” и вскорости, в ноябре, уже просил нас продать его с большим дисконтом, — рассказывает Петр Кирилловский, директор по маркетингу поселка. — Но тогда никто и ничего не покупал. А еще через 2-3 месяца клиент дал отбой — передумал продавать. Он занимается ценными бумагами и хотел в тот момент быстрее получить наличные, вложиться в бумаги, которые быстрее дают маржу, чтобы на выходе заработать уже на три дома. Впрочем, сейчас он высказал желание приобрести еще один коттедж».

«Если это альтернативная сделка, то сейчас даже больше возможностей для выбора. Цены снизились во всех сегментах, и предложение превышает спрос. Недавно мы продали объект на Каширском шоссе, в 7 км от Москвы: два дома на одном участке, в обычном поселке. Продавец хотел взамен приобрести земельный участок в том же районе и построить новый коттедж. До кризиса за его недвижимость предлагали 1 млн руб., которых не хватало для покупки желаемого участка. Сейчас продавец получил 650000 руб., снизив цену на 35%, а нужный участок стоит еще дешевле. Останутся деньги и на то, чтобы начать строительство», — приводит еще один пример рынка времен кризиса Наталья Звонникова, риэлтор компании «Пересвет-Недвижимость».

Приметы живости

«Люди стали больше выезжать и смотреть дома», — описывает признаки оживления Александр Рыков, директор по маркетингу департамента загородной недвижимости Penny Lane Realty. Активность потенциальных покупателей в начале октября, по его оценке, увеличилась примерно на 25% по сравнению с летом. Балла Фай, директор по стратегическому развитию компании Paul's Yard, заметил оживление уже летом: «Тогда люди тоже ездили на просмотры, но сделки откладывали на осень». «Продажи качественных объектов проходят достаточно регулярно», — говорит он, однако цифр не называет.

По словам Тимура Сайфутдинова, директора департамента загородной недвижимости компании Blackwood, сейчас на рынке есть объекты, которые раньше никто и не подумал бы продавать. Такое предложение немногочисленно и суперликвидно. Руководитель аналитического центра «ГдеЭтотДом.Ру» Александр Пыпин считает, что немалая доля дорогих домов была приобретена в кредит, по которому теперь владельцы не могут расплатиться. Вот и продают, зачастую за полцены.

«Пользуется спросом жилье в готовых коттеджных поселках, — говорит Владимир Яхонтов, управляющий партнер компании “Миэль — Загородная недвижимость”. — Цена не выше, чем у застройщика, а объект может быть даже лучше, находиться в более привлекательном месте, чем пока не распроданные дома». За несколько месяцев предложение таких объектов сократилось вдвое, по его оценке.

«Продаются недорогие участки от 12 до 20 соток без обязательного строительного подряда. Например, в поселках Padikoff, “Гринбург”, “Лесавино”, “Новорижский”, “Яхромские дачи” (здесь цена сотки — около $5000), а также готовые дома под отделку и под ключ в сегменте от $0,5 млн до $1 млн. Дисконт достигает до 50% от рыночных цен годичной давности», — продолжает Константин Романов, коммерческий директор Vesco Group. У Vesco лучше всего продаются либо совсем недорогие объекты, либо очень дорогие, тяжело идут сделки в среднем ценовом сегменте от $0,8 млн до $1,8 млн, говорит Романов.

«Бывает, что продавцы падают с 14 млн до 11 млн руб. еще до первых переговоров, — описывает нынешнюю скидочную политику Мария Тихонова, консультант Kirsanova Realty. — В среднем скидывают 30%». По оценке Рыкова, на вторичном рынке дисконты скромнее — 10-15%. По мнению Баллы Фая, именно скидки в знаковых проектах на Рублево-Успенском и Новорижском шоссе в сентябре стали «катализатором бизнес-активности и постепенного восстановления всего загородного рынка».

По словам Валерия Лукинова, председателя комитета по загородной недвижимости Российской гильдии риэлторов, «охотно берут дома с дисконтом до 50% от цен начала 2008 г.». Тогда как на готовые дома скидки — максимум 25-30%, если поселок готов и сдан в эксплуатацию — еще меньше.

Цена, в частности, зависит от степени готовности поселка, от того, есть ли свидетельство о собственности (с ним — дороже). Но что куплено дорого, дешево не отдают, резюмирует мнение риэлторов о продавцах коттеджей Юлия Веденеева, начальник управления реализации проектов «Велес Капитал Девелопмента».

В прошлом году, по ее словам, дома в «Усадьбе Аносино» (проект «Велес Капитал Девелопмента», 60 домовладений в 28 км от МКАД по Новой Риге) продавались по $1,2 млн. За эти деньги их сейчас не берут, зато летом хорошо уходили участки без подряда, рассказывает Веденеева. Впрочем, большой поселок «в поле» мог до кризиса резко дорожать по мере продаж, и участки, приобретенные на начальном этапе по более дешевой цене, могут сейчас задешево же и выставляться. «Только они не слишком интересны ставшим на редкость привередливыми покупателям», — говорит эксперт. «Если в доме нет особых удобств, свет до 3 кВт, только холодная вода, то стоимость подобного дачного варианта снизилась и до 50%», — подтверждает Звонникова. По ее мнению, больше готовы давать дисконт те, кто изначально рассматривал приобретение участка как инвестицию. Доля инвесторов, по оценкам опрошенных брокеров, до кризиса составляла до 30% покупателей загородной недвижимости. Сейчас их на порядок меньше.

Большая часть предлагаемых на вторичном рынке домов переоценена их собственниками, считают эксперты. «Застройщикам важна динамика продаж (наличность нужна, чтобы закрыть кассовый разрыв, обслуживать кредит и т.д.), и они быстро скорректировали цены. Утрясать же цену с продавцами домов и участков на вторичке крайне сложно», — сетует Сергей Цывин, руководитель отделения «Проспект Вернадского» компании «Инком-Недвижимость». Поэтому много предложения, но не продаж. «Осенью сделок больше, чем летом, но меньше, чем осенью прошлого года», — говорит Лукинов.

По словам Сергея Цывина, соотношение числа сделок на первичном и вторичном рынках у «Инкома сейчас 90 на 10, «хотя в нормальное время было 60 на 40». В сентябре состоялось 220 сделок, из них около 170 — первичные продажи. Тем не менее Рыков считает, что спрос сместился на вторичный рынок: «Мало кто верит обещаниям построить что-то в будущем. Поэтому в основном покупают готовое жилье». Участки покупают, только если они дешевы. Однако Цывин уверен: «Если в поселке сейчас не идут продажи, то это в принципе нереализуемо и на вторичке».

Согласно данным компании «Инком-Недвижимость» на вторичном рынке в Подмосковье в настоящее время продается 5630 объектов, из них около 65% — загородные дома, остальное — участки (около 2000 предложений). Первичные продажи, по данным Vesco Consulting на конец сентября 2009 г., велись в 445 поселках. Совокупный объем предложения — 27127 объектов (коттеджей, таунхаусов, участков без подряда и апартаментов).

Самые дешевые участки на вторичном рынке, по данным «Инком-Недвижимости», предлагаются в Ратчино (108 км от МКАД по Минскому или Можайскому шоссе, 8 соток за 0,3 млн руб.) и в д.Крюково (120 км от Москвы по Можайскому шоссе, 8 соток за 0,6 млн руб.). Самый дешевый дом — за 0,7 млн руб. — в Ерышево (те же 120 км от Москвы, но по Минскому шоссе): 18 соток, площадь дома — 35 кв. м.

Что же касается дорогих объектов, то за 585 млн руб. можно приобрести коттедж площадью 1700 кв. м на участке 30 соток по Каширскому шоссе в Семиврагах (15 км от Москвы). Самый дорогой участок — 1350 млн руб. за 300 соток — есть в 13 км от Москвы по Рублево-Успенскому шоссе в Жуковке.

Из клиентов в конкуренты

В большинстве загородных поселков, предложения в которых появляются на вторичном рынке, девелоперы еще ведут продажи и стройку, и демпинг со стороны прежних клиентов вызывает у них опасения.

Балла Фай, впрочем, уверен, что скорее дисконт от застройщика влияет на вторичный рынок, а не наоборот. «В ряде случаев цена на дома в поселке “Ильинка” даже выше, чем наша, но процент вторичных продаж на наших объектах небольшой», — говорит Юрий Синяев, директор по маркетингу ГК «Конти» (застройщик поселка, продает по цене от $650000 за домовладение). Однако по большей части девелоперы в нынешней ситуации думают иначе. И стараются сохранить контроль над реализацией объекта «в соответствии с согласованной ценовой политикой», говорит Яхонтов.

Застройщик «Велича» не отказывается помочь своим экс-покупателям, говорит Петр Кирилловский. «Демпинг может помешать, перебить рынок. Но запретить собственнику устанавливать цену застройщик не может. Поэтому хотим, чтобы продавали через нас», — объясняет он. Спасает то, что «люди сложно расстаются с деньгами, вложенными в недвижимость». И 20% скинуть редко кто решится. А себестоимость дома ниже, так что застройщик все равно может сделать более выгодное предложение. Большинство девелоперов, по его мнению, которое подтверждают риэлторы других компаний, сохраняют нейтралитет относительно вторичных продаж у себя в поселках, если это не сказывается на первичных продажах.

«В Rodex Group и раньше помогали продавать дома на вторичном рынке нашим покупателям, а с 2009 г. вторичная продажа домов в наших поселках выделена в особое направление, потому что это интересный бизнес, — говорит директор по корпоративному управлению холдинга Сергей Клименко. — Мы демонстрируем тем самым, что не бросаем клиентов и что наши объекты ликвидны на любом рынке». Соотношение продаж на первичном и вторичном рынках он оценивает как 80 на 20.

Напротив, вторичные продажи в поселке «Зеленый мыс» в компании «Комстрин» (застройщик) комментировать категорически отказались, хотя, по информации от риэлторов, такие предложения есть. Не помогают продавать дома на вторичке и в «Княжьем озере» (девелопер — «Сапсан», проект начат в 2004 г., всего в поселке около 500 домов, 70% продано, 90% построено). Сейчас покупателей немного, а у собственников условия могут быть лучше, чем у застройщика. И заработать на такой услуге много не получится, говорит Сергей Касаткин, директор по продажам «Княжьего озера». Цель у отдела продаж — реализовать имеющиеся объемы. Поэтому на вторичном рынке дома в поселке предлагают другие риэлторские компании — воспрепятствовать им «Сапсан» не может, разве что запрещено вывешивать объявления «Продается» на домах.

Впрочем, по мнению Пыпина, если дом и участок в собственности, то продавцу важно урегулировать вопросы с управляющей компанией. «Обычно не мешают, но могут попросить денег за переоформление, а также оплатить долги продавца, если они были (независимо от того, согласен с ними продавец или нет)», — говорит он. Без застройщика не обойтись, только если речь идет о переуступке прав (переоформлении договоров).

Поле боя

Риэлторам не позавидуешь. С одной стороны, надо убедить продавца упасть в цене и не упрямиться в ожидании, что «снова вырастет», с другой — образумить покупателя, рассказав, что «дешевле уже не будет».

«Бегать стали быстрее, конкуренция за каждого клиента высока», — говорит про изменения в работе агентов Сергей Цывин. Больше стали проверять застройщиков: требовать документы, акты, пытаясь понять, насколько компания хорошо себя чувствует. «Потому что, если есть проблемы, риэлтору это аукнется», — объясняет он.

Покупатель требует и хорошую дорогу, и все коммуникации, и нешумных соседей, и качественный дом с документами, перечисляет Александр Пыпин. «Хотят канарейку за копейку», — подтверждает Мария Тихонова. «Туристы» (в других агентствах относительно людей, отслеживающих предложение в поисках «получше и подешевле», выражались покрепче — «мародеры») ищут, по ее словам, «полный фарш» — и с большой скидкой. «Но те, кто действительно покупает, трезво оценивают рынок и объекты», — уточняет Цывин.

Зато, по словам Марии Литинецкой, исполнительного директора Blackwood, выросли комиссионные — с 3% от суммы сделки до 4-5%, но средняя сумма сделки снизилась. Застройщики, по словам Лукинова, выплачивают риэлторам 7-10% комиссионных, по «докризисным» 3,5-5% «продажи идут вяло».

«Перед лицом кризиса и падения платежеспособного спроса застройщики и риэлторы объединились, — говорит Романов. — Почти все застройщики помогают продавать, за редким исключением, лояльнее относятся к подписанию договоров и выплате комиссионных при партнерских отношениях с риэлторами, так как рады любому покупателю, и не включают административные барьеры, как, например, это было в условиях стабильного рынка».

Наиболее комфортной компанией по обслуживанию клиентов, считает он, остаются «Инком» / Villagio Estate, а также офисы продаж поселков «Грин Хилл», La Promenade, «Резиденции Бенилюкс». Сложно работать, по его словам, с отделом продаж поселка «Опушкино», «Высокий берег».

Елена Никитина

Дата публикации: 13:36 06 ноября 2009

Источник: bpn.ru